능력있는 사람으로 보이게 하는 법

책 제목: 어떻게 능력을 보여줄 것인가

지은이 : 잭네셔 지음

번역자 : 안민희

출판사: 갤리온

 

 

책을 읽게 된 계기 유튜브 북토크 채널 소개

 

 누구나 저마다의 능력을 가지고 있다. 그러나 자신의 능력을 사람들에게 알리고 보여주는 것은 자신이 가진 능력에 비례하지 않는다는 것을 알고 있었다.

그럼 어떻게 사람들에게 내가 가진 능력을 잘 포장해서 보여줄 수 있을까? 이 책은 그 물음에 대한 답을 내게 줄 수 있을까 하는 기대를 가지고 책을 펼쳤다.

서론에 나온 2007년 워싱턴 포스트 기자의 바이올리니스트 죠수아 벨의 지하철역 콘서트 실험의 내용을 보며 저자가 하고 싶은 말이 무엇인지 바로 알 수 있었다..

청바지에 긴팔의 티셔츠를 입고 야구 모자를 쓴 세계 최고의 바이올린 연주가 조슈아 벨이 최고의 악기를 들고 지하철역에서 43분 동안 연주를 하는 동안 길을 가다 멈춰 선 사람은 단 7명뿐이었고 이 중 한명은 전에 그의 연주를 감상했던 사람이었고 2명은 음악가였다고 한다.

만약 사람들이 연주자가 세계적인 음악가라는 것을 알았다면 아마도 많은 사람들이 몰려들었을 것이다.

 

아래 글은 책 초반 내용의 일부를 발취한 것이다

 

우리는 무엇을 근거로 상대의 능력을 판단하는가? 실제 능력이 아니라 겉으로 보이는 능력이다. 그러니까 우리가 상대에게 발견했다고 믿는 능력인 것이다. 보이는 능력과 실제 능력을 구분하고 보면 세상에는 무능하지만 존경받는 사람이 많으며, 반대로 유능한 사람들이 제대로 이해받지 못한 채 무능력자로 간주된다는 사실이 분명해진다. 그래서 마침내 다음의 결론에 다다르게 된다.

“성공하려면 보이는 능력을 키워야 한다”

 

그러면 사람들에게 어떻게 내가 보이는 능력을 키울 수 있을까?

 

기대하는 결과에 대해 언제나 긍정적으로 이야기해라.

실제로 좋은 성과를 내면, 최고로 유능하다는 인상을 준다. 하지만 성과가 보통이거나 아주 나쁜 경우에도 자신감을 보여준 사람은 형편없는 결과를 정확하게 예측한 사람보다 더 유능하다는 인상을 일깨운다. 확신에 차서 ‘할 수 있어!’ 라고 말하는 것은 능력을 보여주는 가장 좋은 방법이다

어떤 경우에도 성과에 대한 부정적인 예측은 하지 마라.. 실제 결과가 어떻게 나오든 상관없이 부정적인 예측을 한 사람은 긍정적인 예측을 한 사람보다 훨씬 무능하다는 인상을 남긴다.

 

저자는 확증편향으로 이를 설명한다.

인간은 자신도 모르는 사이에, 자신의 예측에 어울리는 정보들을 선택적으로 받아들인다. 그러니까 우리는 처음부터 믿었던 것을 확인한다. 그리고 흥미롭게도 우리는 대게 누군가 자기에게 말해준 것을 그대로 믿는다.

 

핵심 능력에 대해서는 겸손함을 피하라. 그래야 실패했을 때도 더욱 유능하고 호감을 주는 사람이라는 평가가 돌아온다.

 

 

우리 모두는 ‘상대가 나의 두려움을 없애주었으면’하는 무의식적인 욕구를 갖고 있다.

 

 

인간은 자기를 가장 행복하게 하는 것이 아니라, 가장 두려운 것을 선택하는 경향이 있다.

고통을 피하려는 욕구가 기쁨을 늘리려는 욕구보다 더 강하다. 고통 외에 불확실한 것, 실수, 상실 역시 우리를 두렵게 만든다.

 

그래서 사람들은 좋아하는 것 대신 덜 두려운 것을 고른다.

 

그러므로 상대가 무엇을 두려워할지를 늘 염두에 두고 이런 두려움을 줄이는 것을 당신의 설득 전략으로 삼아야 한다

 

우리는 모호한 정보들을 자신의 기대치와 일치하는 방향으로 해석한다.

 

인간은 보편적으로 자기가 들은 말을 믿으며 그런 자신의 태도를 수정하지 않으려고 무의식적으로 부단히 노력한다.

 

보이는 능력을 높이고자 하는 당신에게 추천하는 행동은 극히 단순한 것이다. 상대방에게 당신이 이 분야에서 뛰어난 능력을 가진 사람이라고 분명하게 말하고, 당신에게 맡겨진 과제에 자신감을 보여라. 그러면 사람들은 당신의 말을 믿고, 또 그 인상을 굳건히 확인하게 될 것이다.

 

사람들은 가장 훌륭한 논거를 가진 사람에게 설득되는 것이 아니라 가장 큰 확신을 가진 사람에게 설득된다.

 

사람들은 당신이 말한 것이나 행한 것을 재빨리 잊어버린다. 하지만 당신이 그들에게 일깨워준 감정은 절대로 잊지 않는다.

 

힘든 결정의 순간에 “ 안심하십시오 제가 잘 처리하겠습니다”라는” 자신감 넘치는 한 마디보다 더 좋은 것은 없다.

 

 

 

좋은 인상으로 장점만을 떠오르게 하자.

 

후광효과를 이용한다.

후광효과는 긍정적이든 부정적이든 한 가지 특성이 다른 것으로 번지는 것으로

긍정적인 이미지를 갖고 있는 유명인사가 제품을 구입하면, 제품의 이미지도 좋아진다.

 

성공했을 때는 중앙부에 나서지만, 실패했을 때는 가능한 한눈에 띄지 않게 행동하는 것이 좋다.

 

안 좋은 소식을 전해야할 때는 어떤 감정을 드러내야 할까? 이때의 감정표현에는 말투가 결정적인 역할을 한다.

어떤 연구에 따르면 좋지 않은 소식을 전할 경우, 슬픈 말투보다 분노에 찬 말투로 설명한 정치인이 더 유능하다고 인지되었다.

분노한 모습은 그 자신이 결과에 책임이 있는 것이 아니라 자신의 기대 바깥, 일반적인 통제영역 바깥의 불운한 상황이 그런 결과에 책임이 있다는 인상을 만들어낸다.

 

슬픔은 당신 자신을 포함해 어느 누구도 결과에 책임을 지지 않는다는 인상을 일깨운다. 오히려 상황의 허약한 희생자로 보인다. 전혀 통제력을 갖지 못한 사람이 능력 있어 보일 수는 없다.

죄의식이나 수치심을 내보이는 것은 그보다 더 불리하다.

수치심은 보이는 능력에 부정적으로 작용한다. 결연함이나 주도적인 모습이 아니라 자기에 관한 의심으로 연결되기 때문이다. 수치심은 그 자신이 비참한 결과에 책임이 있고, 그런 이유로 인해 죄책감을 느낀다는 신호가 된다. 상황에 대한 죄책감을 느끼는 것이 상황에 대한 통재력을 갖지 못한 것보다 더 고약하다.

 

당신의 실패를 지체없이 분명하게 알려라. 조금이라도 망설이면 상대방이 당신을 더 나쁜 조명 속으로 밀어 넣을 수 있다. 가능하면 빨리 모든 문제점을 거론하고, 명료한 문장으로 말하라.

나쁜 결과를 그대로 발언한 사람이 유능하게 여겨진다. 하지만 바로 이 경우 부족했던 능력들이 갖는 의미를 줄이고, 그것이 근본적으로 별 의미 없다는 식으로 만드는 것은 도움이 된다. 그러면 상대방은 할 말이 별로 없어진다. 그리고 당신은 신뢰할 만한 사람이라는 인상을 만들어 낸다. 이럴 때 고백은 가능하면 빨리 끝내야 한다.

부정적인 점들은 가능하면 간략히 언급하고, 곧바로 훨씬 더 의미 있는 영역들과 관련한 당신의 능력에 초점을 맞춰라. 당신이 과거의 잘못에서 무엇을 배웠으며, 이어서 모든 것이 어떻게 좋게 바뀔지를 강조해라. 이 때 긍정적인 점들을 가능한 오래 상세히 설명하면, 다시금 긍정적 후광효과가 작동한다.

 

재빠른 사과에 뒤이어 곧장 낙관론으로 향해야 한다

 

초두효과 – 먼저 제시된 정보가 후에 알게 된 정보보다 더 강력한 영향을 미치는 현상.

 

첫인상과 끝 인상 중 더욱 중요한 것은?

어떤 사람에 대한 첫인상이 각인되면, 사람들은 첫인상에 대한 기대를 확인하는 방향으로 바라보려 한다. 첫인상에서 벗어난 일부 특성은 무시되고, 이중적인 부분은 적절히 첫인상에 맞추어 해석된다.

 

처음 보는 사람에 대해 30초 만에 내린 판단은 5분 동안 숙고한 후에 나온 판단과 크게 다르지 않다. 심지어 이 5분 동안 새로운 정보가 덧붙여질 경우에도 대체로 그렇다.

 

누군가를 처음 만날 때는 당신의 보이는 능력에 집중하는 것이 좋다.

 

가장 좋은 소식으로 시작해서 그것을 바람막이 삼아 나쁜 소식을 전하라. 마지막에는 두 번째 좋은 소식으로 끝을 맺어라

 

읽은 후 느낌:

나는 한 분야의 전문가도 완전한 신뢰는 하지 않는 편이다. 그들이 알고 있는 지식도 언젠가는 새로운 지식으로 바뀔 수 있다고 생각하기 때문이다.

내가 타인을 쉽게 신뢰하지 않는 성향이면서도 한편으로는 사람들의 호감과 신뢰를 얻는 사람들이 부러웠다. 나도 그들처럼 사람들에게 내 능력을 인정받고 신뢰받는 사람이 되고 싶다는 욕망이 있었다.

이 책은 이런 나와 같은 사람들에게 능력 있는 사람으로 보이게 할 수 있는 팁을 알려주고 있다.

책에 제시된 비법들을 잘 활용하여 나와 상대 모두에게 긍정적인 결과를 만들 수 있기를 바란다.